terça-feira, 26 de agosto de 2008

INOVAÇÃO 01 - BUSQUE UM NOVO ÂNGULO DE VISÃO

Um dos grandes problemas em não conseguir inovar é estar completamente fixado no seu próprio negócio e conseqüentemente no seu próprio umbigo!

Tecnicamente em cenários chamamos isso de visão focal. Acabamos olhando sempre as mesmas coisas como se fosse uma visão de túnel. Com essa visão concentrada o que acontece é que você acaba enxergando somente aquilo que seus competidores também estão vendo e fazendo. Você acha certo e faz o mesmo. Assim, todo mundo fica cada vez mais igual e com menos valor. E a competição cada vez mais acirrada pela absoluta igualdade de condições e de valor.

Por que isso acontece?

Muito de nós passamos a maior parte de nossas vidas atuando num segmento de negócio e é natural que tudo aquilo que diga respeito ao setor nos chame mais atenção. Assim, acabamos criando uma espécie de filtro direcionado sempre para as mesmas coisas. Nossa fonte de informação acaba sendo as fontes óbvias do setor. Procuramos nos relacionar com gente que conhece o setor. Nossas amizades acabam sendo as mesmas que atuam no campo profissional. Sabemos o que todo mundo do setor está discutindo e pensando. E isso nos leva a tomar decisões muito parecidas com as de nossos concorrentes. Ou seja, convivemos, olhamos, pensamos e agimos todos na mesma direção e nos fechamos para olhares e sugestões vindas de outros ambientes. E isso passa a ser a grande venda nos olhos na busca de inovação.

Não acredita?

Converse com um presidente de uma construtora. Converse com o gestor de uma grande companhia farmacêutica. Converse com um dono de agência de propaganda. Converse com diretor de uma rede de varejo. Converse com um líder industrial. A conversa gira, gira e nunca sai do ambiente seguro do segmento em que atuam. Tente sair e veja a reação. Nada. Não rende mais. Acabou o papo. Encerrou qualquer horizonte de novas visões e de qualquer possibilidade de confronto.

Pior ainda.

Nos negamos a discutir e ponderar qualquer comentário que ofereça um novo ângulo, um novo viés sobre nossos negócios. Porque é claro, temos certeza absoluta e respostas para tudo sobre o nosso setor. Afinal, vivemos disso. Respiramos isso diariamente. Estamos impregnados de uma certeza que não nos permite aceitar qualquer objeção que venha de alguém que não esteja comungando de nossa visão. E cá entre nós, como é chato alguém de fora (que não entende nada do nosso negócio) fazer considerações sobre nosso mercado e - estar certo!

O que é preciso fazer?

Para inovar é preciso buscar um novo ângulo de visão que mesmo concentrado na movimentação do setor, permita um olhar lateral. Isso significa olhar para frente sem deixar de estar atento ao que acontece ao redor, nas bordas, no limite entre a imagem com foco e a a movimentação desfocada nas laterais. Inspirado no construtor de cenários Peter Schwartz, passei a chamar esse exercício de "visão do cavalo". Um olhar para frente (focal), mas atento ao campo lateral (periférico).

Por que é difícil observar ao redor?

Tudo que é periférico em nossa visão não é muito lógico, claro e detalhado. É isso que incomoda. As imagens são fragmentadas, cheias de zonas de sombras e sem detalhes nítidos. E é por isso que acabamos desprezando esse campo lateral de visão. Na prática, sabemos que algo se movimenta na periferia do ohar, mas nosso cérebro despreza essas imagens e concentra a atenção no centro, onde tudo é nítido, lógico, claro e mais fácil de compreender. Faça esse exercício com olhar e constate a dificuldade. É incômodo.

Na prática.

Tanto nos negócios como na vida profissional a sensação é a mesma. Atentar para os lados, olhar outros segmentos, outros profissionais, outras práticas torna-se incômodo porque as coisas não possuem a nitidiz daquilo que sabemos muito e estamos envolvidos no dia-a-dia. E assim, desprezamos potenciais fontes de novos conceitos, novas práticas e de confrontos com nossos paradigmas que poderiam estar gerando inovação para o nosso negócio.

Inovação requer alguma dose de sacrifício.

Para inovar você precisa estar aberto para novos olhares. Aberto para um confronto com o que não parece ser muito lógico. (Isso significa sacrifício para a maioria de nós). Aberto para discutir seus sagrados cânones do segmento. Questionar tudo aquilo de sagrado que você sabia até então (mais sacrifício). Aberto para novos paradigmas. Aberto para confrontar, analisar e encarar novos ângulos de visão - diferentes do seu (mais dramático ainda).

Inovação requer sair do lugar seguro.

Muitas das respostas que você procura obcecadamente no segmento e não acha (que podem estar matando o seu negócio) podem estar lá fora, no que não faz muito sentido hoje para você. Talvez no que não seja muito racional. No que não seja muito normal - ainda. E certamente no que não é muito óbvio nem para você, nem para as práticas consagradas do segmento.

Porque vamos combinar uma coisa: se essa resposta fosse óbvia, normal e encontrada em lugares seguros, não seria inovação.

quarta-feira, 13 de agosto de 2008

GRATIFICAÇÃO E ESTRANHEZA.

Ontem à noite realizei uma palestra sobre Marketing Pessoal e Personal Branding para o pessoal da Imobiliária Crédito Real.

Encontrei uma empresa nota dez e uma platéia motivada, que me pareceu acostumada à saudável rotina de receber novas informações e ávida por novos conceitos. Senti um ambiente propício e uma energia muito boa para um confronto de idéias através de um debate. Infelizmente não tivemos esse tempo final - dia de semana, com gente que trabalhou todo dia, faculdade para muitos e, o tempo estourado (que não consegui evitar). Eu gostei muito e espero que eles também tenham gostado.

Mas essa palestra sempre me causa uma dupla sensação: gratificação e estranheza.

Essa é uma experiência que tem se repetido frequentemente na minha vida de palestrante sobre marcas pessoais - são os impactos causados na plateia e, confesso a vocês, também no palestrante. Falar sobre planejar marcas pessoais (a minha marca e a de vocês) causa sempre estranheza e incômodo. Não tem como evitar.

Eu explico. Eu acredito que esse tema é quente, é polêmico, é importante, é decisivo nas nossas vidas, é crucial nas nossas carreiras. E que forma-se um paradoxo: o tema é vital (todo mundo concorda), mas não gostamos muito de pensar sobre isso porque é incomôdo!

Por que isso?

Porque somos obrigados a fazer um breve mergulho sobre nós mesmos e passar por feridas abertas, sonhos desencaminhados, problemas sabidos mas não resolvidos, degraus a frente, barreiras, fragilidades. Porque somos obrigados a nos comparar uns com os outros (isso é terrível). Porque somos obrigados a nos julgar. E, estranhamente porque nos sentimos - todos (palestrante e platéia) um pouco incomodados sobre as reflexões provocadas e o rumo de nossas vidas.

E aqui existe (para todos nós mortais) um cenário cruel que é a velocidade das coisas nas nossas vidas x as urgências - nossas e dos outros x importante para nós e para os outros x opções e decisões difíceis a tomar.

A saída mais fácil e mais cômoda é não pensar sobre isso e viver a vida e, "deixar a vida me levar". Isso cansa, mas não dói. A gente leva como dá. Porque o enfrentamento sempre causa alguma dor. E somos treinados desde crianças a evitar a dor. Assim, a gente prossegue e não pensa muito sobre isso até que alguém cutuca. Ou quando a dor é gerada pela nossa displicência em não tomar uma atitude antes.

Penso que minha missão seja essa com este tema de palestra (personal branding): cutucar os outros e a mim mesmo em cada nova rodada. Porque não tem como evitar a reflexão dolorida quando nos questionamos sobre pontos como esses: quando foi a última vez que me perguntei o que eu quero ser? Para onde estou indo? Quais eram os meus sonhos, mesmo? Por que não estou realizando aquilo que mais gosto de fazer? O que eu estou fazendo para mudar o que me incomoda? Onde eu vou chegar fazendo isso do jeito que estou fazendo? Que legado eu estou construindo? Como sou percebido? Qual é a minha estratégia?

Tarefa difícil. Eu diria, terrível... Mas acredito que é aí que reside o valor - no que ela causa no momento e, certamente no processo gerado por esse incômodo momentâneo, no futuro.

Esse é o meu resultado como palestrante: gratificação e estranheza. E é por isso que eu continuo amando esse tema!

domingo, 10 de agosto de 2008

PERSONAL BRANDING. LEI NÚMERO 10. CONSTRUA ALGUMA COISA PARA SE ORGULHAR NA VIDA.

Minha última lei diz respeito a praticamente tudo o que discutimos até agora. Fazer alguma coisa para se orgulhar no futuro talvez seja a mola propulsora mais influente para qualquer virada na carreira e base para qualquer plano de marca pessoal. Uma grande visão lá na frente. Um grande objetivo capaz de mobilizar todas as nossas forças. Um grande objetivo capaz de nos tirar de nossas zonas de conforto. Uma grande visão aglutinadora de todos os nossos esforços.

Você já imaginou passar toda a vida produtiva sem ter construído nada para se orgulhar na velhice? Não sei como soa isso para você, mas para mim, a idéia de não construir nada diferente me incomoda muito.

Boa parte das pessoas não pensa muito sobre isso. Apenas toca a vida em frente. E, talvez esta seja, em boa parte, a razão das desilusões e de uma vida profissional que se estaciona entre o tédio e a mediocridade, na correria diária do mercado.

Não falo de nada excepcional (apesar de defender que devemos mirar sempre nas estrelas para alcançar as nuvens), mas de coisas que possamos no futuro nos orgulhar. Coisas que nos farão adentrar a velhice com a alma plena (sejam elas pequenas ou grandes)e essencialmente coisas que vão nos orgulhar por tê-las realizado.

Esse é o sentido maior em construir uma marca pessoal. Essa é a essência do gerenciamento de uma marca: um motivo. Um motivo que faz você sair da cama de manhã. Um motivo que faz você encarar obstáculos. Um motivo que lhe move pra frente quando tudo resolve lhe puxar para trás. Um motivo que carrega prazer. Um motivo que revela sonhos. Um motivo grande ou pequeno. Um motivo. Você já tem o seu?

PERSONAL BRANDING. LEI NÚMERO 09. CRIE UMA DEFESA COMO A DO PORCO-ESPINHO.

Você é um porco-espinho ou uma raposa? Esta é a pergunta que abre o capítulo “O conceito do porco-espinho” no livro “Empresas feitas para vencer” do americano Jim Collins. Ele cita o famoso ensaio O porco-espinho e a raposa de Isaiah Berlin que dividiu a humanidade em porcos-espinhos e raposas inspirado numa antiga parábola grega: “A raposa sabe muitas coisas, mas o porco-espinho sabe uma coisa muito importante”.

Na natureza a raposa é muito astuta, esperta, traiçoeira, capaz de desenvolver muitas estratégias de caça e fica o tempo todo espreitando a toca do porco-espinho esperando o melhor momento para atacar. Quando o porco-espinho sai, a raposa ataca e o porco-espinho se defende transformando-se numa couraça mortal. A raposa tenta, tenta e desiste. Todos os dias há uma nova versão dessa batalha. E o ciclo se repete porque cada um segue seus instintos de sobrevivência.

O interessante aqui é que um animal aparentemente muito astuto como a raposa não consegue dominar um animal aparentemente muito fraco como o porco-espinho. Porque este possui o domínio de uma defesa inatacável. Jim Collins continua com a defesa desse conceito: “as raposas atacam em várias frentes de uma vez, e vêem o mundo em toda a sua complexidade. Elas se espalham ou se dispersam e se movem em muitos níveis. Os porcos-espinho, por sua vez, simplificam um mundo complexo e o transformam numa única idéia organizadora, um princípio básico ou um conceito que unifica e orienta tudo”.

Jim Collins propõe esta lógica para empresas. Empresas realmente excelentes – feitas para vencer - conseguiram esse simplificação poderosa (o conceito do porco-espinho) baseadas na intersecção de três dimensões:

1. A atividade na qual você pode ser o melhor do mundo.
2. O que aciona o seu motor econômico.
3. O que lhe desperta paixão.

Você vai reparar que o conceito porco-espinho do Jim Collins cabe ajustadamente também para pessoas e suas marcas pessoais. Eu adaptei estas três dimensões para o universo profissional. Veja o poder da união destas três dimensões:

Faça algo que tenha valor no mercado.

Isso é crucial e você precisará descobrir. Uma habilidade especial, um conhecimento diferenciado, uma forma de fazer, um jeito de atuar. Algo que tenha valor no mercado e que você possa apostar. Algo que você goste de fazer. Algo em que você se concentra e que não vê as horas passarem.

Reveja seu patrimônio de marcas e passe a refletir sobre isso. Veja cada um dos aspectos que você listou na sua coluna de ativos. Aquilo que você faz muito bem. Aquilo que sempre lhe ajudou até aqui. Pense nos seus projetos que deram certo e reflita no que estava por detrás de cada um deles. Talvez ali esteja uma habilidade até então não valorizada ou uma área de conhecimento que você domina muito bem. Pense no que lhe dê prazer, que você faz de melhor e que tenha valor no mercado.

Se você não tem, pense da mesma forma no seu patrimônio de marca e veja se não é possível construir essa posição diferenciada juntando vários aspectos dos seus ativos. Pense na sua especialização. Pense no conjunto de habilidades. Você precisa encontrar isso. Mas reflita bem. Isso precisa ter valor de mercado. De nada adianta concentrar-se numa coisa que você faz muito bem, mas que ninguém vai querer pagar por isso.

Concentre-se em ser o melhor do mundo.

Nada menos que a excelência. Você precisa ser muito bom nisso. Se você já é bom, não se contente com isso, busque mais. Os orientais possuem um ditado que diz assim: “quando você achar que já é muito bom, tente segurar o vento com as mãos”. É assim. Nunca pare de aprender e de buscar mais. Estabeleça metas ousadas quanto a isso. Não se conforme em acreditar que você já sabe o bastante ou que faz muito bem. É preciso mais, É preciso ser o melhor do mundo nisso. É preciso estabelecer o padrão. Ser a referência.

Tenha paixão por isso.

É incrível quando lidamos com alguém que é apaixonado pelo que faz. Os olhos brilham. É sempre muito melhor falar com quem gosta do que faz. É sempre muito melhor fazer negócios com aqueles apaixonados pelo que fazem. Não interessa se é um pintor, um instalador hidráulico ou secretária ou um engenheiro. As pessoas que fazem o que gostam deixam claro isso. Elas nos encantam e nos fazem pagar muito mais para tê-las ao nosso lado.

Ter paixão pelo que faz ajuda você a tirar a pijama na segunda e lhe ajudará a enfrentar uma quarta-feira pesada que parece não terminar nunca. Quem tem paixão pelo que faz suporta melhor a agenda apertada, consegue controlar melhor o estresse, consegue uma vida mais prazerosa, produtiva e feliz.

A adaptação da teoria do porco-espinho de empresas vencedoras para profissionais excelentes propõe juntar estas três dimensões: concentrar-se numa atividade com valor de mercado, buscar a excelência total nesse aspecto – ser o melhor do mundo nessa atividade - e nutrir grande paixão por isso.

Quando você conjuga estas três dimensões você fica imbatível. Quando você encontra a intersecção destes três aspectos você cria a couraça do porco-espinho contra as crises de mercado, contra as oscilações da economia, contra os solavancos da carreira, contra as crises das empresas. Profissionais que conseguem trabalhar suas marcas com estes três aspectos viram estrelas do mercado. São profissionais desejados, disputados onde nunca falta uma nova oportunidade.

Imagine a seguinte analogia proposta por Jim Collins: “suponha que você tivesse condições de construir uma vida profissional que passasse no três testes que se seguem: primeiro, você está fazendo um trabalho para o qual você tem um talento genético ou divino, e talvez você possa se tornar um dos melhores do mundo na aplicação desse talento (...) Segundo, você está sendo bem pago para fazer o que faz (...) Terceiro, você está fazendo um trabalho pelo qual está apaixonado e absolutamente ama fazer, e tem prazer no processo em si. Se você puder caminhar em direção à intersecção desses três círculos e traduzir essa intersecção em um conceito simples e cristalino, que oriente suas escolhas na vida, então você terá um conceito porco-espinho só seu”.

Da mesma forma, a teoria do porco-espinho ajuda você como um filtro na tomada de decisão sobre sua marca pessoal e sua carreira: oferta de um novo emprego, uma possível troca de segmento, um novo negócio, uma sociedade, uma nova posição na empresa. Se você puder juntar as três dimensões, fantástico, você criou o seu conceito porco-espinho.

PERSONAL BRANDING. LEI NÚMERO 08. JAMAIS SUBESTIME A AUDIÊNCIA.

Quebre as regras, rasgue os manuais, não ande pelos caminhos que já foram trilhados, não repita o que já deu certo (se já fizeram é passado), trabalhe sempre na contra-mão, com prazer, com tesão, crie seus próprios métodos e reinvente as ações. Você pode (e deve) fazer tudo a seu favor. É vida ou morte para a sua marca. Só não subestime a inteligência da sua audiência, porque você vai quebrar a cara! Nunca esqueça que o melhor marketing do mundo não sustenta por muito tempo a venda de um produto ruim.

Você jamais vai conseguir enganar todo mundo durante muito tempo. E se conseguir enganar terá prejuízos sérios, logo ali, adiante. Se não for crível, desista. Você pode projetar mudanças radicais para a sua imagem e movimentos ousados para o futuro, mas sempre construa esse projeto sobre a ética e a verdade, respeitando seus princípios e seus valores.

Jamais aceite que lhe reconstruam como personagem de uma estória que não é a sua. Isso certamente seria um retumbante fracasso. Recuse todas as saídas fáceis. Fuja do charlatanismo e dos gurus da auto-ajuda melosa. Eles vão lhe deixar mole no enfrentamento das suas dificuldades. Cresça com seus fracassos e reconheça suas limitações. Entender isso já é meio caminho andado.

Diferente das marcas corporativas que se prestam a reformulações e alterações constantes de embalagem, você precisa trabalhar com um plano de marca que respeite o núcleo da sua marca (suas origens, seus valores, seus princípios éticos e morais). Respeite a sua genética. Parta sempre do seu DNA de marca. Ele é o grande filtro e o ponto de partida para todos os movimentos da sua carreira rumo ao sucesso.

E não se esqueça: o mercado procura hoje mais do que nunca autenticidade. Isso é vital para uma marca que se deseje perpetuar com valor.

domingo, 3 de agosto de 2008

PERSONAL BRANDING. LEI NÚMERO 07. SINERGIA É VITAL PARA A SUA MARCA.

Em marcas corporativas trabalhamos com a idéia de criar experiências memoráveis com a marca. Neste novo século o marketing é o marketing da experiência. As pessoas não querem mais somente produtos, querem produtos com serviços e as experiências com a marca tornam-se valiosas. É conquistar para sempre ou perder. Essa é a regra. Comprar carro não deve ser um momento tenso e nervoso, deve ser sim uma viagem num mundo de experiências e sensações marcantes que transformem esse momento num momento único.

Defendemos a idéia os produtos se vão, os serviços terminam, mas as experiências perduram para sempre na mente do consumidor. Quem não se lembra do cheirinho de couro e plástico da primeira vez que entrou num carro zero quilômetro. Não importa se foi um carro de luxo ou um carro popular. Pegar a chave e acionar o motor, ouvir o barulho dos pneus no chão lustroso da concessionária e despedir-se do vendedor com um grande sorriso de lado a lado do rosto é um momento inesquecível para alguns.

Ser surpreendido numa loja com um atendimento muito especial, além da conta, inimaginável pode significar estar frente a frente com uma vendedora muito simpática, uma música ao fundo que traz boas lembranças, em meio a uma decoração linda que traduz o espírito da marca que você está comprando, sentindo um aroma agradável e, de repente, lhe oferecerem café numa xícara de porcelana!

O resíduo da experiência não está num desses elementos. Não está somente no café, (mesmo sabendo que o detalhe da xícara torna esse momento diferente de todos os outros cafés - talvez até melhores, mas naqueles copos horríveis de plástico). Não está na decoração isoladamente ou na simpatia da vendedora, está na harmonia do conjunto. Essa harmonia dos sentidos nas ações chamamos de sinestesia da marca. Ela é chave para criar experiências diferenciadas e memoráveis com a marca.

Conforme Bernd Schmitt e Alex Simonson em A Estética do Marketing, “a sinestesia estabelece uma integração de elementos primários, como cores, formas, cheiros e materiais, com sistemas de atributos que expressam um estilo estético de marca ou de empresa. Embora as identidades sejam compostas pelos elementos primários (visão, som, toque, gosto e aroma) uma percepção holística é o resultado”.

Se você pensar na lei da sinergia (todos os elementos se reforçam e multiplicam o valor) e na sinestesia (visão holística para integrar vários sentidos e provocar uma sensação única) e levá-las para o campo das marcas pessoais vai compreender a importância dessa coerência no conjunto a ser construído na mente da sua audiência. Cada ação deve reforçar o conjunto. Cada movimento deve ser coerente com o significado. Essa visão holística deve permear toda a sua marca pessoal. Ela deve estar fundamentada nos seus valores de marca – no seu DNA de marca pessoal e deve ser o filtro para tomada de decisões que envolvam:

A sua imagem pessoal;
A sua forma de se relacionar com as pessoas;
O seu tom de voz;
Os seus maneirismos;
O seu gestual;
A sua maneira de responder e-mails e correspondências;
A forma que você atende no seu escritório;
A maneira como você trata as pessoas;
A sua forma de encarar as pessoas;
A sua forma de se apresentar em público;
A sua postura e o seu caminhar;
O seu estilo pessoal;
Suas roupas e seus acessórios;
Cores que melhor lhe representam;
Tecidos e texturas;
Seu perfume;
Seu corte de cabelo;

Bem como os seus valores de marca pessoal devem determinar o tipo, a qualidade e intensidade de exposição para a sua marca. Eles devem servir de filtro para determinar também:

Lugares ideais para freqüentar;
Tipos de eventos que possuem sinergia com seus valores e com a sua marca;
Pessoas associadas à sua imagem – sua rede de relações;
O visual do seu escritório, da secretária, do telefone celular que você usa;
A decoração e a organização da sua mesa de trabalho;
A pasta que você carrega todos os dias;
O tipo e a aparência do computador sobre a sua mesa;
O jornal e as revistas que você lê e que ficam sobre a sua mesa no escritório;
O visual da sua recepção;
Tipo de companhia área que você costuma viajar;
Marca, modelo e cor de carro que melhor se encaixa na sua proposta;

Quanto mais holística for sua visão neste processo mais adequação e mais sinergia você obterá nas suas experiências de marca pessoal. Lembre-se, não é só o visual que precisa ser harmônico e coerente é o conjunto todo que precisa indicar uma única direção. Você não pode dar sinais contraditórios, sob pena de deixar a sua audiência confusa quanto aos seus valores pessoais e quanto ao significado da sua marca. Não hesite em questionar tudo a sua volta e livrar-se daquilo que não agrega valor para a sua marca.

PERSONAL BRANDING. LEI NÚMERO 06. ENTENDA A LÓGICA DO SEU MERCADO.

Uma lei vital para a gestão eficaz de sua marca e para alcançar o sucesso na carreira é compreender a lógica que envolve a sua audiência e descobrir quem são os seus públicos. Para marcas corporativas trabalhamos com a idéia de quem não existem só os consumidores finais nesse processo e que existem uma série de outros públicos que estão na cadeia do negócio e que são tão ou mais importantes para serem trabalhados quanto o consumidor final.

Para você entender o que eu estou falando pense num produto que faz parte da vida de todos nós: os calçados. Então pense que você administra uma indústria de calçados femininos. Você cria um bom produto com uma ótima embalagem e vai tentar colocar esse produto nas lojas. Ok? Vamos pegar um exemplo apenas dos públicos da porta da sua indústria para fora.

Bom, o primeiro problema é que você tem o Brasil pela frente e alguns milhares de pontos de venda espalhados nesse imenso território. Você precisa colocar o seu produto nas vitrinas para que os consumidores possam comprá-lo, então você precisa organizar uma equipe de vendas que acredite no seu produto e que esteja disposta a vender aos compradores do varejo de calçados por todo o Brasil. Então você já viu que existe um novo público a ser trabalhado com a sua marca: os seus vendedores. Se eles não acreditarem, nada feito. Então eles precisam comprar os valores da marca, a promessa da marca e entender o que ela significa. E para isso você vai ter que comunicar e se relacionar com esse público intermediário.

Esses representantes da sua marca, confiantes no valor que ela representa terão como objetivo pela frente convencer os compradores do varejo de calçados nas suas visitas de venda. Se os compradores não acreditarem no seu produto, nada feito. Você não terá o seu calçado nas vitrinas das lojas, então eles tornam-se fundamentais nesse processo. Este é o segundo público a ser trabalhado. Você terá de criar materiais promocionais e dedicar-se a entender as necessidades específicas desse público. Você vai precisar compreender o que é importante para esse público.

Se você passar por esse público, ótimo, você estará nas vitrinas das lojas de calçados. Tudo pronto? Ainda não. Se você desconsiderar a força dos gerentes nas lojas de calçados você pode encontrar o seu produto num cantinho escuro da vitrina ou pior lá no fundo da loja, totalmente escondido. O gerente também pode “esquecer” do seu material promocional de loja (que custou uma fortuna) e ele acabar no depósito da loja. Então, o gerente passa a ter uma importância estratégica como público no seu negócio. Você vai precisar encontrar uma maneira de motivar e influenciar os gerentes dos varejos de calados. Temos aqui o terceiro público.

Você precisará ainda motivar um quarto público que são os consumidores dos seus calçados. Eles precisarão saber que a sua marca existe, serem atraídos por ela e ainda saberem onde podem encontrar para comprar. Se eles não forem até a loja, nada feito, e você tem um fracasso nas mãos porque o comprador daquela loja nunca mais vai comprar de você. Então o público consumidor final passa a ser muito importante também. E você tem um quarto público a ser trabalhado.

Você pode estar no melhor lugar da vitrina com uma exposição muito boa e pode ter todo o seu material promocional exposto na loja. Tudo perfeito. O consumidor foi atraído entra nessa loja e descobre que o seu lindo produto está lá (tudo perfeito). O consumidor se interessa, pede para experimentar, gosta (fantástico!) e pergunta a opinião do balconista e, ele não responde nada...só faz uma expressão de...e oferece um outro, que ele diz que tem muito mais qualidade. Toda a sua comunicação desabou nas mãos de uma única pessoa: o balconista. Este é o seu quinto público a ser trabalhado, estratégico nessa cadeia do negócio.

Tudo isso só para lhe mostrar que o seu público pode não ser aquele que você julga que é. Desenhe toda a cadeia do seu negócio numa folha de papel. Pense no mercado como um todo. Monte uma estrutura que permita visualizar a relação lógica entre cada um dos públicos que possam existir entre você e os seus alvos finais. Descubra quem pode especificar a sua marca, quem tem poder de influencia na decisão de compra e quem realmente determina a compra da sua marca. Você precisa descobrir como funciona a lógica de compra do seu mercado para entender onde se encaixa a sua marca e que públicos estão envolvidos nesse processo.

Isso é vital para determinar uma estratégia de venda da sua marca no mercado. Se for um palestrante empresarial, pense no mercado e defina que tipo de empresa poderia ser alvo dos seus serviços. Pense em que ramo de negócios e em que porte de empresa seu tema se adapta melhor. Pense em que áreas o seu tema possui melhor encaixe, onde ele é imprescindível. Departamento de Vendas? Recursos Humanos? Logística? Departamento financeiro?

Pense em como deve funcionar o mecanismo de compra internamente. Quem pode ficar interessado na sua palestra? Quem pode ser seu especificador, dentro da empresa. Aquela pessoa que poderia avalizar o seu trabalho e convencer tecnicamente outras áreas estratégicas. Esse público poderia ser de fora da empresa como no caso das consultorias? Pense finalmente em quem decide. Que formas e mecanismos você dispõe para atingir cada um destes públicos e como deve funcionar a sua comunicação da sua marca pessoal.

Depois de mergulhar profundamente nessa análise, você vai descobrir que mecanismos de comunicação e que tipo de exposição você precisa para chegar nos públicos certos, com a mensagem adequada para cada um deles, onde eles estão. Sem essa análise você pode ter toda a exposição do mundo, pode investir em propaganda convencional, pode ter a melhor imagem pessoal e ainda assim, não atingir seus objetivos.

É essencial que na sua estratégia de marca pessoal você considere os públicos envolvidos e determine as cadeias lógicas do seu negócio. Não importa se você é advogado, médico, cantor, arquiteto, psicólogo ou presidente de uma grande empresa multinacional. Não importa o que você pretende vender ou a posição que deseja alcançar, todo mercado, todo negócio possui sua própria rede lógica de públicos. Se você não fizer essa análise poderá estar concentrando toda a sua energia nos públicos errados. Siga a lei número 06 e conheça a lógica do seu mercado.