domingo, 3 de agosto de 2008

PERSONAL BRANDING. LEI NÚMERO 06. ENTENDA A LÓGICA DO SEU MERCADO.

Uma lei vital para a gestão eficaz de sua marca e para alcançar o sucesso na carreira é compreender a lógica que envolve a sua audiência e descobrir quem são os seus públicos. Para marcas corporativas trabalhamos com a idéia de quem não existem só os consumidores finais nesse processo e que existem uma série de outros públicos que estão na cadeia do negócio e que são tão ou mais importantes para serem trabalhados quanto o consumidor final.

Para você entender o que eu estou falando pense num produto que faz parte da vida de todos nós: os calçados. Então pense que você administra uma indústria de calçados femininos. Você cria um bom produto com uma ótima embalagem e vai tentar colocar esse produto nas lojas. Ok? Vamos pegar um exemplo apenas dos públicos da porta da sua indústria para fora.

Bom, o primeiro problema é que você tem o Brasil pela frente e alguns milhares de pontos de venda espalhados nesse imenso território. Você precisa colocar o seu produto nas vitrinas para que os consumidores possam comprá-lo, então você precisa organizar uma equipe de vendas que acredite no seu produto e que esteja disposta a vender aos compradores do varejo de calçados por todo o Brasil. Então você já viu que existe um novo público a ser trabalhado com a sua marca: os seus vendedores. Se eles não acreditarem, nada feito. Então eles precisam comprar os valores da marca, a promessa da marca e entender o que ela significa. E para isso você vai ter que comunicar e se relacionar com esse público intermediário.

Esses representantes da sua marca, confiantes no valor que ela representa terão como objetivo pela frente convencer os compradores do varejo de calçados nas suas visitas de venda. Se os compradores não acreditarem no seu produto, nada feito. Você não terá o seu calçado nas vitrinas das lojas, então eles tornam-se fundamentais nesse processo. Este é o segundo público a ser trabalhado. Você terá de criar materiais promocionais e dedicar-se a entender as necessidades específicas desse público. Você vai precisar compreender o que é importante para esse público.

Se você passar por esse público, ótimo, você estará nas vitrinas das lojas de calçados. Tudo pronto? Ainda não. Se você desconsiderar a força dos gerentes nas lojas de calçados você pode encontrar o seu produto num cantinho escuro da vitrina ou pior lá no fundo da loja, totalmente escondido. O gerente também pode “esquecer” do seu material promocional de loja (que custou uma fortuna) e ele acabar no depósito da loja. Então, o gerente passa a ter uma importância estratégica como público no seu negócio. Você vai precisar encontrar uma maneira de motivar e influenciar os gerentes dos varejos de calados. Temos aqui o terceiro público.

Você precisará ainda motivar um quarto público que são os consumidores dos seus calçados. Eles precisarão saber que a sua marca existe, serem atraídos por ela e ainda saberem onde podem encontrar para comprar. Se eles não forem até a loja, nada feito, e você tem um fracasso nas mãos porque o comprador daquela loja nunca mais vai comprar de você. Então o público consumidor final passa a ser muito importante também. E você tem um quarto público a ser trabalhado.

Você pode estar no melhor lugar da vitrina com uma exposição muito boa e pode ter todo o seu material promocional exposto na loja. Tudo perfeito. O consumidor foi atraído entra nessa loja e descobre que o seu lindo produto está lá (tudo perfeito). O consumidor se interessa, pede para experimentar, gosta (fantástico!) e pergunta a opinião do balconista e, ele não responde nada...só faz uma expressão de...e oferece um outro, que ele diz que tem muito mais qualidade. Toda a sua comunicação desabou nas mãos de uma única pessoa: o balconista. Este é o seu quinto público a ser trabalhado, estratégico nessa cadeia do negócio.

Tudo isso só para lhe mostrar que o seu público pode não ser aquele que você julga que é. Desenhe toda a cadeia do seu negócio numa folha de papel. Pense no mercado como um todo. Monte uma estrutura que permita visualizar a relação lógica entre cada um dos públicos que possam existir entre você e os seus alvos finais. Descubra quem pode especificar a sua marca, quem tem poder de influencia na decisão de compra e quem realmente determina a compra da sua marca. Você precisa descobrir como funciona a lógica de compra do seu mercado para entender onde se encaixa a sua marca e que públicos estão envolvidos nesse processo.

Isso é vital para determinar uma estratégia de venda da sua marca no mercado. Se for um palestrante empresarial, pense no mercado e defina que tipo de empresa poderia ser alvo dos seus serviços. Pense em que ramo de negócios e em que porte de empresa seu tema se adapta melhor. Pense em que áreas o seu tema possui melhor encaixe, onde ele é imprescindível. Departamento de Vendas? Recursos Humanos? Logística? Departamento financeiro?

Pense em como deve funcionar o mecanismo de compra internamente. Quem pode ficar interessado na sua palestra? Quem pode ser seu especificador, dentro da empresa. Aquela pessoa que poderia avalizar o seu trabalho e convencer tecnicamente outras áreas estratégicas. Esse público poderia ser de fora da empresa como no caso das consultorias? Pense finalmente em quem decide. Que formas e mecanismos você dispõe para atingir cada um destes públicos e como deve funcionar a sua comunicação da sua marca pessoal.

Depois de mergulhar profundamente nessa análise, você vai descobrir que mecanismos de comunicação e que tipo de exposição você precisa para chegar nos públicos certos, com a mensagem adequada para cada um deles, onde eles estão. Sem essa análise você pode ter toda a exposição do mundo, pode investir em propaganda convencional, pode ter a melhor imagem pessoal e ainda assim, não atingir seus objetivos.

É essencial que na sua estratégia de marca pessoal você considere os públicos envolvidos e determine as cadeias lógicas do seu negócio. Não importa se você é advogado, médico, cantor, arquiteto, psicólogo ou presidente de uma grande empresa multinacional. Não importa o que você pretende vender ou a posição que deseja alcançar, todo mercado, todo negócio possui sua própria rede lógica de públicos. Se você não fizer essa análise poderá estar concentrando toda a sua energia nos públicos errados. Siga a lei número 06 e conheça a lógica do seu mercado.

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